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五洋赛德董事长何建人接受压缩机网专访

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与压缩机相伴相生的何建人,从未停止学习和思考,以下是本刊与何建人的对话,希望从中可以带给大家一些启示。

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压缩机网:您如何看待中国空压机行业?

何建人:

我认为中国空压机发展必将成为全世界第一,但前提是必须要改变模式,包括生产模式、销售服务模式。目前多数企业都像是百货商店,大而全,产品同质化,大家都在做同样的东西。我觉得中小企业要想在市场上生存,规律就是三个字:深、轻、快。具体来讲,要把一个产品做到极致,必须借力物联网、互联网才能做到快!
深、轻、快是未来企业生存的规律,也是现在我们中小企业的机遇。什么叫机遇?能解决用户的痛点才有机遇。就像海尔的模式,分成无数个企业,每个企业都做到最好。


压缩机网:您如何看待中国空压机企业走向海外市场?

何建人:

首先,我们要认识到双方价值观的差异。以德国人来说,我跟德国人合作多年,德国人有两个特点:一是你做不到的事情千万不要答应他,一定要实事求是;二是做事情要往深度走,这个事情还没做完就做另一个事情,这个他不理解。你答应他做的事情,做好了他满意了才能做第二件。了解他们的价值观,才能更易于与他们合作。
        其次,不打无准备的仗。比如我们进军海外的一条重要途径是参加展会,其实参加展会之前所做的准备才是最重要的。任何事情要进行策划,并进行不断优化。你要参展的产品是什么?产品的用户手册、零件目录、备件清单资料有没有准备?话术怎么说?这些都要武装到细节。
        第三,说到底还是要有好产品。产品的好坏怎么界定?他们相信具体的数据。欧洲客户不把价格放在第一位,而是把价格放在第二位或者第三位。他们的工业品比我们好,你的产品要打动他,必须有特点,没有特点怎么打动他。
2011年,我们公司第二次在汉诺威展会上设摊,我至少准备了一年,在展会上展出了集成型主机的螺杆空压机,上面放了一块有机玻璃板,写上功率、流量、噪音等。有一个美国人过来问我:这台机器的用户手册、零件目录、备件清单有没有?我说有,马上给他看。后来他说你这台机器硬件、软件都很好,使用说明书英文版、用户手册等资料也很好,唯一的不好是噪音75分贝高了点。
        回来之后我就找技术人员开会,要把产品的噪音降10分贝。6个月之后,产品的噪音降到了66分贝。我把我是怎么降噪音的、采取了哪些措施、改进了哪些地方这些所有资料翻译成英文,各种原始资料、检测资料全部打包寄给这个客户。他看了之后跟我说,就凭你这一点,我对你非常认可。就这样我们合作至今。

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